Комментарии к записи: Вопросы конкурентоспособности

Автор: Мицкун Михаил Игоревич, Тоьятти, завод "Энерготехмаш"

Мицкун Михаил Игоревич, Тоьятти, завод "Энерготехмаш" — Fri, 11 Jun 2010 07:20:18 +0000

Здравствуйте, Алексей Львович!
Я вчера написал Вам письмо на официальный ящик Вашего департамента. Прошу Вас его прочитать и, если заинтересует, дать ответ. Письмо писал с того же ящика, который указал здесь в комментарии.
За полемикой в Вашем блоге слежу с неподдельным интересом. Комментировать пока не хочу - и так комментаторов хватает.
С уважением,
Михаил Мицкун

Рейтинг: 0.0 из 5 (голосов 0)

Автор: Хвалев Валерий Владимирович

Хвалев Валерий Владимирович — Wed, 09 Jun 2010 12:23:30 +0000

Сергею Целикову. Со мной этот шок был в 1993 году на первом Мотор-шоу в Москве.
После этого я год бегал по АВТОВАЗ с предложением "Надо что-то делать!!" Меня никто не понял ... Хотя под "что-то делать" я предлагал сконцентрировать усилия на производстве LowCost.
И вот прошло боле 15 лет, когда "это предложение" было принято
15 лет - это целое поколение конструкторов.
Я думаю, что в проектирование мы отстали навсегда. И дело не в мозгах, а в инфраструктуре поддержки мыслительной деятельнсоти. Нашим это даже не снилось.
Я бы сравнил это соревнование как соревнования старинного велосипеда и современого гоночного автомобиля.
Буду рад, если это не так.
Удачи!

Рейтинг: 0.0 из 5 (голосов 0)

Автор: Хвалев Валерий Владимирович

Хвалев Валерий Владимирович — Wed, 09 Jun 2010 11:39:28 +0000

Сергею Новикову. Сегодня июнь 2010. Завод работает. Все даже в некторой эйфории от светлого будущего АВТОВАЗ.
Значит ли это, что законы экономики не рабтают? Или Комаров реализует Вашу программу выхода из кризиса?

Рейтинг: 0.0 из 5 (голосов 0)

Автор: Хвалев Валерий Владимирович

Хвалев Валерий Владимирович — Wed, 09 Jun 2010 11:02:33 +0000

Алексею Рахманову.
Поражаюсь Вашему терпению - прочитать до конца письмо "самоделкина".
Поддерживаю Вашу позицию. Богу Боговоу, самоделкину - самоделкино.
В свое время Поляков принял гениальное решение - дал самоделкиным все что было необходимо для создания автомобиля. Очень быстро они стали профессионалами и перестали критиковать автопром за "консерватизим" и "тупость" .

Рейтинг: 0.0 из 5 (голосов 0)

Автор: Хвалев Валерий Владимирович

Хвалев Валерий Владимирович — Wed, 09 Jun 2010 10:43:59 +0000

Алексею Рахманову.
Подпишусь под каждым пунктом. Даже про нацпроект, как бы я не относился к Путину.
Только внимание хочу Ваше обратить: слесаря МСР на ВАЗе по сравнению с продавцами АВТОВАЗ - мастера золотые руки.
Вот о чем прошу подумать как государственного человека. Почему?
Я мог бы в Фонде занятости Тольятти отбирать людей, готовить их и гарантированного трудоустраивать. НО: у меня нет образовательной лицензии. Поэтому Фонд занятости НЕ МОЖЕТ со мной работать.
ЕСли я получу лицензию, то мне нужно будет готовить продавцов по программе, соотвествующей лицензии, а это в 6 раз дольше и соответствено дороже. МЫ берем за 2 недельную подготвку 5000 руб. (такую сумму Фонд может платить), а по лицензии это будет 3 месяца, а значит 30 тыс. рублей (у Фонда такой возможности нет). Иначе меня лицензии лешат. Тогда зачем я ее буду получать?
У нас в Тольятти нет НИ ОДНОГО государственного учебного заведения, которое готовит профессиональных продавцов (помните было 10 месяцев после 10 класса при советской власти). Тперь готовят менеджеров торговых предприятий. При этом эти менеджеры не знают техники продаж, я даже не говорю о том чтобы они умели ее использовать.
Поверьте мне. Я 5 лет работаю на этом рынке с гарантей результата. http://www.rusiko.ru
Поэтому ПРОШУ в рамках нацпроекта автопрома организовать НАЧАЛЬНОЕ профессиональное образование по профессии "продавец-консультант автомобиля".
Мне госВУЗЫ не верят что это кому-то нужно, предпочитая выпускать "нужных" бухгалтеров, "менеджеров", "экономистов", которые не могут найти работу даже продавцом-консультантом. Их не берут.
После этого можно говорить о професиональном начальном образовании слесарей МСР. Это сложнее - больше капвложений нужно.
А по-существу, Вы правы. Все начинается с кадров.

Рейтинг: 0.0 из 5 (голосов 0)

Автор: Хвалев Валерий Владимирович

Хвалев Валерий Владимирович — Wed, 09 Jun 2010 10:25:49 +0000

С. Новикову. Сначала надежду на будущее. Иначе бунт. Говорю Вам как профессионал. Подробности в личку.

Рейтинг: 0.0 из 5 (голосов 0)

Автор: Хвалев Валерий Владимирович

Хвалев Валерий Владимирович — Wed, 09 Jun 2010 10:18:54 +0000

Сергею Целикову.
Неверно ИМХО схвачена суть проблемы.
Дело НЕ В ПРОДУКТЕ, а в отношении к потребитлею на АВТОВАЗ.
В свое время Форд говорид, я готов дать потребителя любой автомобиль, если это Форд-То и черного цвета.
Сейчас действительно исторический момент. Дальше так жить нельзя, а иначе даже в голову не приходит (см. программу утилизации).
Кому делать эту перестройку? Ну уж точно не государству. Ему еще больше плевать на "клиента". За 8 лет правления Путина страна скатилась по всем параметрам жизни человека, кроме числа пиратских копий - здесь с первого места в мире на 2.
Очень хорошо про "завод-город" сказал. НО: в городе люди, которые занимаются стратегированием, как правило, ненавидят и ВАЗ, и его продукцию.
Кто? Вот вопрос... Французы помогут. Но кому?
Мне импонирует идея Сергея Новикова. Может нам объединиться - тебе, мне и ему

Рейтинг: 0.0 из 5 (голосов 0)

Автор: Хвалев Валерий Владимирович, Школа культуры обслуживания

Хвалев Валерий Владимирович, Школа культуры обслуживания — Wed, 09 Jun 2010 10:10:18 +0000

Новикову: понятно откуда у Вас 30 млн. дол.
С таким отношением к персонлу - это закономерно.
Предлагаю принять участие в проекте Школа культуры обслуживания как банк торгового персонала для автосалонов LADA - высококвалифицированного профессионального торговго персонала с пожизненным наймом (карьера от продавца до директора автосалона). Персонал передаеется на услвоиях вашего любимого лизинга только не машин, а людей.
ИМХО - это единственный способ обеспечить высокую квалификацию торгового персонала.

Рейтинг: 0.0 из 5 (голосов 0)

Автор: Хвалев Валерий Владимирович

Хвалев Валерий Владимирович — Wed, 09 Jun 2010 09:39:31 +0000

Не все так просто, Сергей!
Я к удивлению своему сделал профессиональный вывод: культура обслуживания продацу не нужна, потому что она не нужна покупателю. Точнее, он не готов в своей массе за это платить. Продавец, который вкладывается в то, за что не готов платить покупатель - сумасшедший. А тогда кто в этом заинтересован.
Скажу свой вывод, в случае с АВТОВАЗ - более всего в продажа АВТОВАЗ заинтерсованы поставщики и органы местного самоуправления
Спасибо Целикову - он дал факты. В 2008 году себестоимость автомобиля почти на 85% формировалось стоимостью комплектующих. 10% - это фонд заралаты, 15% которого идет в городской бюджет Тольятти (и других городов заводов-поставщиков). По данным Самарской губернии областной бюджет на 50% зависит от поступления АВТОВАЗ, а Тольяттинский - на 30%.
Вы как человек опытный знаете, что в бизнесе делает тот, кому нужно и делает это с минимальными затратами ресурсов.
Что проще нынешнему руководству АВТОВАЗ (25% акций): отладить систему продаж на 428 предприятиях-дилерах или обратиться за помощью к государству. Конечно, последнее. Ведь по первому варианту придется работать - выстраивать отношения с дилерами как клиентами, а потом с поставщиками как клиентами для обеспечния выполнения требований дилеров (читай покупателей). А так в менталитета руководства АВТОВАЗ "плевать на клиента" (Комаров работал в ВТБ и "Норильском никеле" по части финансов), то этот путь заказан. Вот он и ищет финансовый схемы: программа утилизации (кстати. смерть автовазу ИМХО в 2010 году), субсидирование автокредитов и т.п. Вот и Вы предлагаете финансовую схему - лизинг.
Поэтому я предложил бы создать ТОРГОВЫЙ ДОМ АВТОВАЗ, но не автовазу, а на паях поставщикам, банкам (доля кредитов в себестоимости автомобиля сумасшедшая), профсоюзам и органам местного самоуправления моногородов (там где поставки комплектующих критически для экономики города).
И основная задача этой организации разработка и контроль соблюдения дилерами требований по работе с потребителями продукции АВТОВАЗ. Очень жесткий контроль. Как это делаю все мировые бренды.
А чтобы облегчить жизнь дилерам, добавил еще одну функцию для торговго дома: система подготовки торгового и обслуживающего персонала. Очень жесткая система: от отбора до увольнения.

Рейтинг: 0.0 из 5 (голосов 0)

Автор: Хвалев Валерий Владимирович

Хвалев Валерий Владимирович — Wed, 09 Jun 2010 09:13:50 +0000

Сергею Новикову: Прочитла все до Вашего поста о 30 млн. руб. Возможно кто-то ниже наконец-то заговорит о продажах автомобилей LADA. Вы один из них, кто смотрит в суть. Остальные ИМХО говрят о второстпенном, к сожалению.
Представим себе , что ЗАВТРА ВАЗ стал выпускать лучшие в мире автомобили по рейтингу какого-нибудь авторитетного издания. Почему все думают, что ЭТО решит проблему? Я никак не могу понять почему? Вроде не глупые люди.
Очевидно, что качество этихъ автомобилей будет на мировом уровне. Но все забывают, что и цена этих автомоблией будет не мировом уровне. Имеено это заложено в стратеги АВТОВАЗ: выпускать автомобиле на мировом уровне:
- производительности;
- затрат на НИОКР
- затрат на персонал
- затрат на комплектующие
- затрат на АХР и т.д.
Кстати, выражаю свою благодарность Минпромторгу и Алексею Львовичу лично за участие в разработке стратегии АВТОВАЗ (видно что разработна на скорую руку, но профессионально).
Итак, рядовой потребитель пришел в автосалон LADA, чтобы купить автомобиль. Купит ли он его? НЕ ФАКТ. Потому что рядом есть другие автосалоны, которые предлагают ТАКИЕ же автомобиле: чуть лучше, чуть хуже - это уже неважно.
Какой автомобиль купит потеребитель?
Любому человеку, знакомому с бизнесом, ответ очевиден: он купит тот автомобиль, которые уму лучше продадут.
Вы можете убедитьяс в этом САМИ: салон сотовой связи, магазин бытовой техники, магазины одежды и обуви. Везде в России уже такая ситуация: покупают то, что лучше ПРОДАЮТ. Да любой автосалон иномарок яркий тому пример. Конкурируют не производители, а продавцы.
Голубая мечта всех МЛМщиков о товаре, который сам себя продает - это в лучшем случае иллюзия, а в худшем - мошеничество.
Суть проблемы, которую финансовый кризис только ярче проявил, УТРАТА АВТОВАЗом своего основного конкрентного преимущества - лучшее соотношение цены и качества.
Это значит, что решение нужно искать не в сфере производства, а в сфере продаж. Понятно, что качество продукции - это просто необходимость.
Как автомобили ВАЗ продают в Тольятти см. http://merkury.tlt.ru/forum/download/file.php?id=1567&t=1
Это жуть. Мы проверили "тайным покупателем" 20 фирм - ОФИЦИАЛЬНЫХ дилеров АВТОВАЗ. В среднем все получили оценку 2 бала по 5-бальной системе. Зеленым отмечены лучшие фирмы, синим норма.
Откуда взяли норму - это ТРЕБОВАНИЯ АВТОВАЗ по работе с клиентами.
Я думал, в городе, который умирает без денег, этот отчет произведет взрыв. Ничего подобного. Его видели и власть - "Это проблема вазаовская", и профсоюзы - "это не наше дело" и заводские специалисты - "мы знаем это, обсуждаем регулярно, но ничего не делается".
Получается что 500 засранцев (столько нужно продавцов автомобилей ВАЗ) в стране держать в заложниках от 3 до 5 млн. человек в России (столько по разным оценкам рабочих мест обеспечивает АВТОВАЗ).
На проверках Приору Универсал сравнивали с катафалком, диретор автосалона LADA рекомендовал купить Хюндай (в автосалоне не продавалтсь хюндай) и т.п.
Я утверждаю: все что делается правительством на ВАЗЕ не имеет никакого смысла, пока ВАЗ не вспомнит о клиенте. ВАЗУ на клиента наплевать. А это СЕГОДНЯ смерть и для ВАЗА, и для автопрома в целом.
Попробую объяснит разницу. У меня есть друг Анатолий Васильев - директор торговой сети "ПАРИЖАНКА". Однажды на банкете, на котором руководители марки DIM подводили итоги сотрудничества с представителями марки в России и странах СНГ, Васильев взял слово, чтобы произнест тост. Он предложил выпить "за нашего босса! (все посмотрели в сторону французов) За наших клиентов!" После этого ФРАНЦУЗЫ ВСТАЛИ! И все тост пили стоя.
Он решил повторить этот тост на собрании, посвященном 40 -летию Отдела Общей компоновки НТЦ АВТОВАЗ. На нем было 9 главных конструкторов разных заводов. Он начал так: "Давайте выпьем за тех кого с нами нет (все перстали жевать и приготовились к минуте молчания). За наших клиентов! Которые прощают нам многое ! (все дружно продолжили жевать)." Стоя пили только мы с Анатолием.
Вот суть проблемы АВТОВАЗ - плевать на клиента. Все это время завод занимался сбытом автомобилей, а не продажей. Это время закончилось. Вопрос "Быть или не быть" заводу решается не в головах дизайнеров, конструкторов, технологов, рабочих , а в головах маркетологов и продавцов.
Да сегодня правительсво стимулирует продажи МАКРОЭКОНОМИЧЕСКИМ методами. И это хорошо.
Да Сергей Новиков предлагает МАКРОЭКОНОМИЧЕСКИЕ методы: генеральный дистрибьютор, лизинг физлицам, аукционы - это тожэе хорошо.
Да, завод планирует увеличить затраты на маркетинг и сервис. Это тоже хорошо.
НО: все это бесполезно пока продавец, который встречает покупателя в автосалоне LADA считает что продает конструкторы "таз" и ему не повезло в жизни. Это раз.
Пока продавец не обладает минимальными знаниями по технике продаж. Это два.
Пока продавец к посетителю автосална LADA как к назойливой мухе ("бери что есть"). Это три.
Я думаю, что такого наплевательского отношения к покупателю нет нигде в мире.
К сожалению, ни в стратегии автопрома, ни в стратегии АВТОВАЗ не уделено этим вопросам никакого внимания.
Я считаю, это стратегической ошибкой. Мы не можем сегодня конкурировать с Китаем по себестоимости, с Европой по производительности на всем цикле жизни автомобиля. Этот факт.
Единственное, что мы можем сделать - это обеспечить эффективную культуру обслуживания клиента на всем цикле жизни автомобиля: от разработки (обратная связь) до утилизации.
Имеено так я понимаю стратегическую цель автопрома - обеспечить максимальную добавленную стоимость на всем цикли жизни автомобильной продукции.
Если бы у меня были 30 млн. дол я бы потратил часть этих денег (пример 1 млд. рублей) на повышение эффективности системы продаж автомобилей LADA в России. Этот проект разработан. Более того,он включен в стратегический план развитяи г.о. Тольятти до 2020 года. Туда включены еще 2 проекта:
Повышение эффективности системы продаж запасных частей к автомобилям LADA в России.
повышение эффективности системы ТО и ремонта автомобилей LADA в России.
У этих проектов пока нет даже разработчика.
Поэтому на вопрос Сергея Новикова об успешной автомбильной компании я бы ответил так:
- это компания должна иметь высокоэффективную систему продаж;
- это компания должна иметь эффективную культуру обслуживания в системе продаж,ТО и ремонта;
- это компания должна иметь высокий рейтинг по субъективной оценке торговой марки;
- это компания в своей работе должна использовать стратегию "голубых океанов" - создание инноваций, проще говоря новых потребительских ценностей.

Рейтинг: 0.0 из 5 (голосов 0)